Die nächste Generation im Vertrieb

Gastronomie-Report: Herr Neumann, Herr Bauer. Ihre Vorgänger haben das Kundenbild von Eloma über Jahrzehnte hinweg geprägt. Entsprechend groß sind die Fußstapfen, in die Sie treten. Was nehmen Sie mit? Was möchten sie bewahren? Und wo wollen Sie Akzente setzen?

Kai Neumann: Große Fußstapfen treffen es ganz gut. 33 Jahre lang hat mein Vorgänger Axel Frenzel für Eloma gearbeitet. Er hat den Key Account geprägt, war überall bekannt und äußerst beliebt. Nun hat er sich in den verdienten Ruhestand verabschiedet – aber nicht, ohne mir einen wichtigen Rat mit auf den Weg zu geben: Geschäfte werden durch Menschen gemacht. Vertrauen, Partnerschaftlichkeit und ein positiver Umgang stehen an erster Stelle. Daran möchte ich anknüpfen und so früh wie möglich alle unsere Kunden persönlich kennenlernen. Darüber hinaus setze ich auf Sichtbarkeit. Anders gesagt, die Produkte von Eloma sind Top. Das wissen aber noch nicht alle.

André Bauer: Mich hat vor allem die empathische Art und die unbedingte Dienstleistungsbereitschaft meines Vorgängers Eberhard Mildenberger beeindruckt. Das will ich in meiner Vertriebsregion unbedingt fortführen. Gleichzeitig sehe ich aber auch die Chance, persönliche Kundennähe mit modernen, digitalen Betriebswerkzeugen zu verbinden. Ein visuell gut aufbereiteter Online-Call kann ein effektiver Türöffner sein, wenn es darum geht, die Marke Eloma im Südwesten noch bekannter zu machen.

GR: Kai Neumann übernimmt den nationalen Key Account, André Bauer das Vertriebsgebiet Südwest. Welche Arbeit steckt dahinter und was reizt sie an diesen Aufgaben?

Neumann: Im Key Account betreuen wir bundesweit agierende Unternehmen und grenzüberschreitende Großkunden. Dabei sind wir vor allem im Tankstellen- bzw. Mineralöl-Bereich und bei der Gemeinschaftsverpflegung stark aufgestellt. In diesem Umfeld einen deutschen Hersteller zu vertreten, der "Made in Germany" produziert, reizt mich ungemein!

Bauer: Ich verantworte das Vertriebsgebiet Südwest, also einen Teil Deutschlands, der Bayern, Baden-Württemberg, Teile von Rheinland-Pfalz und das Saarland umfasst. Das sind wirtschaftlich starke Regionen mit einer außergewöhnlich vielfältigen Gastronomie und Care-Landschaft. Genau diese Vielfalt macht das Gebiet für mich besonders spannend, weil jede Küche andere Anforderungen und Prozesse mitbringt. Mein Ziel ist es, gemeinsam mit unseren Kunden individuelle Lösungen zu entwickeln. Dabei stehen weniger einzelne Produkte im Fokus als der Blick auf die gesamte Prozesskette – das kenne ich aus meiner eigenen beruflichen Laufbahn! Ich verbringe entsprechend viel Zeit vor Ort und analysiere Abläufe, um die jeweiligen Anforderungen genau zu verstehen.

GR: Im Vertriebsgeschäft werden Entscheidungen getroffen, die oft über Jahre tragen. Was erwarten Kunden von einem Hersteller wie Eloma?

Neumann: Im Key Account zählt, was einen Anbieter vom Wettbewerb unterscheidet. Hier punkten wir unter anderem mit einem extrem hohen Dienstleistungsniveau und einem starken After-Sales-Bereich. Sei es durch unser Garantieversprechen für bis zu fünf Jahre oder unsere bundesweit hohe Service-Dichte mit autorisierten, regelmäßig geschulten Servicepartnern. So können wir schnell reagieren, wenn doch einmal ein Gerät defekt ist. Nicht zuletzt im Care-Bereich ist das eine echte Bank. Das Wichtigste aber ist Vertrauen. Das geht nicht über Nacht, aber nur so entstehen gefestigte Partnerschaften. Umso wichtiger ist es, immer wieder Lösungen zum beiderseitigen Vorteil zu finden.

Bauer: Das kann ich unterschreiben – und ergänzen. Egal aus welchem Bereich Unternehmen kommen, ob ich mit Köchen, Fachplanern oder Händlern spreche, sie alle haben ihre eigenen wichtigen Punkte auf der Agenda. Unsere Aufgabe ist es, all diese Bedürfnisse verstehen und nachvollziehen zu können.

Neumann: Vertrieb bedeutet nicht nur Verkaufen, sondern auch Zuhören. Und wir müssen gut zuhören, um die richtigen Schlüsse zu ziehen. Das gilt vor allem, wenn es darum geht, neue Produkte und neue Funktionen auf den Markt zu bringen. Unser Grundsatz lautet, dass Küchengeräte nur die Funktionen haben sollten, die sie wirklich benötigen. Das sorgt für einen marktgerechten Preis – und garantiert, dass auch ungelernte Kräfte die Maschinen vernünftig bedienen können. Ein gutes Beispiel hierfür ist unser Ladenbackofen EB 30, der aufgrund seiner hohen Qualität, intuitiven Bedienung und wirtschaftlichen Bepreisung bei vielen Tankstellen gesetzt ist.

GR: Welche Gesprächsthemen begegnen Ihnen auf Ihren Kundenbesuchen am häufigsten: Investitionskosten, Bedienerfreundlichkeit, Nachhaltigkeit – oder ganz andere Dinge?

Neumann: Nachhaltigkeit ist ein Dauerbrenner. Dabei geht es neben Energiesparpotenzialen häufig um das Thema Wasseraufbereitung – und darum, die Kosten so gering wie möglich zu halten. Je besser die Aufbereitung ist, desto weniger Chemie wird für die Reinigung benötigt. Eine Kombination aus Wasserenthärtung und vollautomatischer Reinigung empfehlen wir daher im Grunde immer. Ein weiterer wichtiger Punkt, der immer wieder angefragt wird, ist Multifunktionalität. Eloma kann nicht nur kochen, sondern mit demselben Kombidämpfer auch backen. Große Bäckereien mit Filialbetrieb setzen beispielsweise auf unseren Kombidämpfer "Genius" in der Backmaster-Edition.

Bauer: Neben diesen Themen spielen intuitive Bedienkonzepte eine immer wichtigere Rolle. Der Fachkräftemangel hält an, viele Küchen beschäftigen Personal mit unterschiedlicher Erfahrung. Gleichzeitig erwarten Endkunden gleichbleibend hohe Qualität.

GR: Verändert der Fachkräftemangel, wie Sie verkaufen und beraten?

Bauer: Sehr sogar. Wenn ich mit Kunden oder Fachhändlern spreche, geht es regelmäßig nicht nur um die Kosten, sondern auch um eine einfache Bedienbarkeit und die Frage, wie Mitarbeiter entlastet werden können. Gerade für Großküchen ist es betriebsentscheidend, dass der Küchenchef die bestehenden Kochprozesse trotz ungelerntem Personal auf gewohnt hohem Niveau bewerkstelligen kann. Die Qualität des Produkts ist entscheidend, nicht, wer am Küchengerät steht. Gleichzeitig machen wir die Erfahrung, dass Mitarbeiter mehr Freude am Gerät haben, wenn die Bedienung einfacher wird und die Komplexität sinkt. Über die Benutzerführung und die Programmierung können wir das gut darstellen.

Neumann: Ich würde sogar sagen, die Menübedienung rückt in den Mittelpunkt. Unsere Anwendungsberater testen deshalb gemeinsam mit den Köchen so lange, bis die Rezepte perfekt sind. Anschließend rollen wir sie per USB-Stick oder WLAN über alle Geräte im Filialbetrieb aus. So haben bundesweit alle Geräte denselben Stand. Dazu kommen Schulungen wie zuletzt bei einem größeren Kaffeeröster, der unseren "EB 30" einsetzt. Dort haben wir die User direkt vor Ort geschult.

GR: Stichwort Kosten: Premium-Technik "Made in Germany" hat ihren Preis. Wie überzeugen Sie Kunden, die zuerst auf die Anschaffungskosten schauen? Gibt es Betriebskonzepte, bei denen Eloma-Geräte besonders stark punkten?

Neumann: Gastronomiebetriebe, die zuerst auf die Anschaffungskosten schauen, überzeuge ich nicht über den Preis, sondern über die Funktion und den Mehrwert. Wenn wir Prozesse optimieren, gewinnen unsere Kunden Zeit, und Zeit lässt sich monetarisieren. Dazu kommt die lange Betriebslaufzeit. Rechnet man das hoch, rentiert sich ein höherer Anschaffungspreis betriebswirtschaftlich. Traditionell stark vertreten sind wir mit diesem Konzept etwa im Tank- und Rast-Bereich.

Bauer: Meine Erfahrung ist, dass Eloma-Geräte überall dort punkten, wo gleichbleibende Qualität und wechselndes Personal, langfristige Beziehungen und ein flächendeckendes Service-Netz entscheidende Faktoren sind. In puncto Anschaffungskosten spielt außerdem die Vielseitigkeit unserer Geräte eine wichtige Rolle. Ein Kombidämpfer "Joker" ist nicht nur kompakt, sondern spart durch seine hohe Anwendungsagilität auch den sonst üblichen Einsatz mehrerer Geräte.

GR: Wenn Sie an die nächsten Jahre denken: Was sollte sich in der Branche bewegen, und wie wollen Sie persönlich dazu beitragen?

Bauer: Der Fachkräftemangel bleibt eine große Herausforderung für die gesamte Branche. Standen früher vier oder fünf Köche in der Küche, sind es heute häufig nur noch ein oder zwei. Ich leite daraus für uns die Hausaufgabe ab, Prozesse noch weiter zu vereinfachen und Betriebe noch effektiver zu entlasten. Das gelingt am besten, wenn Hersteller und Gastronomiebetriebe ehrlich und vertrauensvoll miteinander sprechen.

Neumann: Ein weiteres wichtiges Thema ist die Digitalisierung. Mit der Eloma-Cloud sind wir auf einem guten Weg. Nicht nur bei der HACCP-Verwaltung und der Dateneinsicht, sondern auch durch eine schnellere Reaktion bei einem drohenden Ausfall. Diese Schnelligkeit, bei gleichzeitiger Berücksichtigung deutscher Datenschutzvorgaben, wird in Zukunft noch stärker in den Blickpunkt geraten.

GR: Zum Abschluss, ganz persönlich: Worauf freuen Sie sich in Ihrer neuen Rolle am meisten?

Neumann: Auf die Zusammenarbeit mit den Menschen, an einem Strang zu ziehen und Eloma gemeinsam mit den Kunden weiterzuentwickeln.

Bauer: Auf die täglichen Kundengespräche. Jeder Mensch, jede Küche und jede Herausforderung ist anders. Diese Vielfalt macht unseren Beruf so spannend.

GR: Herr Neumann, Herr Bauer, vielen Dank für das ausführliche Gespräch und viel Erfolg!

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